Grupo Bentas es el curioso nombre de una consultora que sustituye en su nombre la v de ventas por la b de beneficio. Inteligente juego de palabras. Asistí recientemente a un curso impartido por ello en el Club de Marketing de La Rioja, sobre Dirección de Equipos Comerciales. Especialmente interesante me pareció el apartado sobre los ratios de actividad de los comerciales o los equipos comerciales. Parte de un planteamiento muy sencillo para analizar cuantitativamente la actividad de los vendedores. En un planteamiento de prospección se analizarían las llamadas efectuadas, a continuación las citas aceptadas, y, por último, los nuevos clientes adquiridos. Sobre un 100% de llamadas que cada comercial tiene que realizar, en cada escalón va descendiendo el porcentaje: no se efectúan el 100% de las llamadas previstas, no se aceptan todas las citas y obviamente no se consiguen todos los clientes. Sin embargo, de este ejercicio se podría concluir quién es más perseverante y hace todas o muchas llamadas, quién es más efectivo consiguiendo citas y, por último, quién cierra mejor operaciones. Desde luego, que el éxito depende de la perseverancia, la habilidad comercial y capacidad de seducción… pero también quién está al otro lado, el entorno, el momento, etc. Pero hay que pensar que alguna tendencia marca el sistema. Comparando los resultados de un equipo o un vendedor con otro equipo o vendedor, se podría descubrir objetivamente la diferencia, lo que nos coloca en la senda de poder mejorar los resultados; cuantificar objetivos de  mejora (ej. el vendedor X debe pasar en su ratio de eficacia del 75 al 85%); se pueden plantear sistemas de formación internos, de modo que un comercial puede aprender como otro cierra una cita o como capta un cliente. Ratios sencillos para medir actividad, orientados a mejorar las ventas, orientadas a incrementar los beneficios. Bentas, al fin.